Vous dirigez les forces de vente de toutes les marques du groupe et répondez de sa croissance, alors même que leurs outils changent. Vos vendeurs saisissent le même client dans trois CRM et vos chiffres en font trois clients différents. Sur chaque affaire, vous engagez des ressources limitées avant de savoir si vous l’emporterez.
Vos systèmes devraient cibler les affaires qui méritent cet engagement mais ils ne mesurent pas la même chose d’un CRM à l’autre. Faute de pipeline consolidé, vous arbitrez avec des exports Excel. Vous vous engagez sur un forecast à partir de ces données consolidées à la main.
Service client
Vous répondez de la satisfaction de vos clients, en animant les processus de fidélisation et d’acquisition dont dépend la croissance du portefeuille. Retenir suppose de savoir de quels produits un client est équipé, comment il les utilise, s’il paie et s’il se plaint. Ces informations vivent dans des systèmes séparés, dont aucun ne retrace le parcours d’un client en entier.
Une affaire qualifiée qui n’aboutit pas devrait vous apprendre ce qui a manqué et repartir en nurturing. Rien de tout cela n’arrive. Quand un de vos clients vous alerte plutôt que l’un de vos systèmes, il est déjà un peu tard.
Finance
Garant de la performance financière du groupe devant votre actionnaire et de chiffres que votre commissaire aux comptes certifie, vous dépendez pour l’un comme pour l’autre de la cohérence de vos données clients. Or rien ne permet de savoir si deux fiches ouvertes dans deux systèmes désignent le même compte, ni ce que devient l’historique d’un client quand il change d’actionnaire.
À chaque clôture, à chaque conseil, votre crédibilité repose sur la consolidation de vos systèmes de vente et de facturation, que vous reconstituez par vous-même. Pourtant, personne ne vous a confié ce rôle d’intégrateur de données.
Combien avez-vous de clients ?
Trois chiffres, trois vérités.
Vous pilotez la transformation.
La finance, les ventes et le service client se heurtent au même obstacle.
Chaque système porte sa définition du client, sans qu’aucun ne produise la vision d’ensemble. Un CRM et un ERP en font déjà deux. Dans une stratégie de croissance externe, chaque acquisition arrive avec ses propres systèmes et processus. Vos données de pilotage divergent d’autant.
Identifier et séquencer les chantiers nécessaires à la transformation suppose d’évaluer ce qu’ils apportent et le temps qu’ils demandent. Les orchestrer revient à accorder l’alignement stratégique, l’impact opérationnel et les enjeux technologiques.
Reste à réunir ceux qui prendront ces chantiers en charge et tiendront leurs engagements.
Un chiffre fiable pour une décision assumée
Par quoi commencer
Votre comité de direction veut lancer de nouvelles offres cette année, intégrer une acquisition et produire les synergies annoncées. Vos systèmes et votre organisation répondent en partie à ces objectifs. Les écarts restants forment la liste de vos projets potentiels de l’année.
Activez les synergies de vos acquisitions en trois phases
Fusionner vos CRM et les intégrer dans une initiative lead-to-cash vers l’ERP est la bonne stratégie de rationalisation d’un groupe en croissance externe. Le piège serait d’en attendre un retour à court terme, quand sa construction prend du temps et que ses résultats se composent après votre déploiement.
Une entité facturée faisant référence, l’ERP est le point de départ le moins risqué de votre connaissance client, puisqu’il porte les états financiers que contrôle le commissaire aux comptes. En construisant un socle de données client unifié à partir de votre ERP et de vos différents CRM, vous obtenez votre capacité de pilotage groupe en quelques semaines et sans réorganisation humaine lourde.
Vos premières initiatives agentiques partent alors d’un contexte harmonisé, avant la consolidation des CRM puis l’intégration lead-to-cash.
Chez un éditeur de logiciels issu d’acquisitions successives, j’ai consolidé la base client du CRM historique en la croisant avec l’ERP et un autre référentiel de l’entreprise, ramenant 40 000 comptes historiques à 10 000 entités réellement facturées, en 3 semaines. Depuis, je commence par là.
40 000 → 10 000
comptes historiques ramenés à des entités réellement facturées
La transformation CRM, une expertise rare.
Architecture · Orchestration · Stratégie
Un programme de transformation CRM mobilise des compétences très différentes, incluant l’architecture applicative, le choix d’outil, l’orchestration de projets techniques, les données ou encore le change management ; sans oublier la posture stratégique et la vente de solutions à un comité de direction. Identifier la personne en interne avec tous ces talents peut prendre beaucoup de temps, mettant à l’arrêt votre initiative et les bénéfices associés.
Je maîtrise le CRM, les données et le lead-to-cash, du choix de la solution à la mise en production et je vous garantis le transfert de connaissance à mon successeur le moment venu.
Mon objectif est de vous aider à franchir le cap d’un blocage et de mettre votre initiative en mouvement le temps d’installer le mode opératoire définitif.
Je mets votre initiative CRM en mouvement
Références
DES PROGRAMMES LIVRÉS EN PRODUCTION, AUPRÈS DE DIRECTIONS DE LA TRANSFORMATION
INTESCIA GROUP, éditeur européen de data intelligence, environ 100 M€ de chiffre d’affaires, 800 collaborateurs, quinze marques issues d’acquisitions, trois CRM, deux ERP. Vision et feuille de route établies en deux mois, défendues devant le fonds actionnaire. Pilote lead-to-cash sur Salesforce Revenue Cloud Advanced, configuration des offres et des devis, facturation intégrée à l’ERP NetSuite via MuleSoft, livré en production en neuf mois. Bascule réalisée en un week-end, équipes au travail dans l’outil le lundi matin, dans le périmètre engagé.
Laura PrimardDirectrice des opérations, Intescia Group
AVIS MALT ·
★★★★★
Sébastien est intervenu pour piloter la phase 1 d'un projet stratégique de Lead to Cash. Il a été instrumental dans la définition de l'architecture, la coordination avec les intégrateurs, les négociations avec Salesforce, le coaching de l'équipe interne et l'animation des différentes parties prenantes. Toujours précis, fiable, de bonne volonté, Sébastien s'est parfaitement intégré dans notre structure. J'espère que nous retravaillerons ensemble !
Air Liquide Santé
Architecture d’intégration et testing, déploiement multi-pays, deux ans.
Christian SanchezIntegration Manager, Air Liquide
AVIS LEHIBOU ·
★★★★★
Sébastien a apporté une rigueur et une implication qui ont eu un impact majeur sur la qualification et validation des développements liés aux intégrations de notre projet. Que ce soit l'organisation des ateliers, l'animation des sessions, l'exhaustivité des tests et le suivi des corrections.
Marc JonquetManager technique ERP Infor M3, Air Liquide Healthcare
AVIS LEHIBOU ·
★★★★★
Sébastien avait la responsabilité des tests d'intégration de bout en bout entre le CRM Salesforce et l'ERP Infor M3. Il a rapidement intégré l'équipe et a montré une très forte implication dans le projet. J'ai noté la grande qualité de son travail en particulier sur les plans de tests qu'il a élaborés.
Hadrien AbolgassemiConsultant ERP, Air Liquide
AVIS LEHIBOU ·
★★★★★
J'ai travaillé avec Sébastien chez AirLiquide Santé sur un projet d'intégration complexe. Le projet impliquait l'ERP Infor M3, dont j'étais responsable, et Salesforce, géré par Sébastien. […] J'ai grandement apprécié la rigueur, l'attention aux détails et la capacité d'analyse technique de Sébastien. Je vous recommande vivement de faire appel à Sébastien pour vos projets Salesforce nécessitant des intégrations complexes.
Yacine ZelmatArchitecte Salesforce, Air Liquide
RECOMMANDATION MALT ET LINKEDIN ·
★★★★★
Compétent, Impliqué, Rigoureux et méthodique. Sébastien a démontré des compétences clés pour le succès de notre projet. Il a été en maitrise de ses sujets et force des propositions sur les sujets annexes permettant d'améliorer l'efficacité globale de l'équipe. Je le recommande !
ENGIE
Audit CRM conduit pour la direction des investissements du groupe, restitué en comité exécutif.
Pernod Ricard
Transformation CRM, aux côtés de PwC.
Oracle
Expert Oracle BI Applications et Informatica, consultant sur le moteur de décision Real-Time Decisions, puis avant-vente ayant contribué au succès du produit chez Canal+, Accor, Crédit Mutuel Arkéa, PSA (Stellantis), Sonae et Garanti BBVA.
Saïda IbaraghenFondatrice de Corevelle, ex-Oracle
EXPÉRIENCE ÉDITEUR · RECOMMANDATION MALT ·
★★★★★
Sébastien a fait partie de mon équipe de consultants chez Oracle. Il a fait preuve d'un grand professionnalisme et d'une implication forte dans ses missions. Ses capacités d'adaptation aux environnements client, son expertise et son sens du service client font de lui un excellent consultant. Je le recommande vivement.
ILS M’ONT FAIT CONFIANCE
PARTENAIRES ET INTÉGRATEURS
PHOENIXBLUE
Mes prestations
Clarity
4 à 6 semaines
En 4 à 6 semaines, je recense les projets candidats de votre transformation, en partant d’un questionnaire rempli par vos directions métiers et en poursuivant par des ateliers qui permettent d’identifier vos usages du CRM et de l’ERP, ainsi que votre maturité de reporting. Puis je vous remets une note de cadrage avec les priorités et les scénarios d’implémentation à considérer.
Customer Data Hub
3 à 4 mois
À partir de tous vos CRM, ERP, sites web et outils marketing, je construis l’infrastructure qui unifie vos données clients en 3 à 4 mois. Je développe vos rapports de pipeline consolidé, d’équipement produit et de churn, pour que vous pilotiez le groupe issu de vos acquisitions. Connecté à vos applications en place, ce socle de données devient le référentiel client unique.
Flex
En intégrant vos équipes, je vous aide à mener cette transformation sur la durée, de l’audit au déploiement de la solution cible en passant par le choix des outils. J’assure la direction du programme à vos côtés et prends mon rôle d’architecte quand la situation le commande. Sur le plan technique, j’oriente les choix vers les options adaptées à votre contexte et à vos objectifs.
Apporter de la clarté aux dirigeants sur les enjeux d’un programme de transformation CRM, une initiative clé mêlant process, systèmes et données dont le juste alignement permet d’atteindre une nouvelle étape de maturité dans le développement de l’entreprise.
Sébastien Vigé
DIRECTEUR DE PROGRAMME CRM LEAD-TO-CASH, ARCHITECTE SALESFORCE CERTIFIÉ
Un groupe qui grandit par acquisitions hérite de sociétés devenues business units, chacune avec ses données, ses systèmes et ses process. Après analyse et concertation, nous arbitrons ensemble, système par système, ce qui est conservé, intégré ou migré vers une technologie unique, selon les compétences internes disponibles. Un seul ERP pour la finance. Un seul CRM pour les ventes et le marketing. Un référentiel de données commun, datalake ou MDM léger, qui assure une vision partagée de la performance du groupe.
01
Choix de solution
AIDE AU CHOIX DE SOLUTION, ÉTABLIE À PARTIR DE LA VISION STRATÉGIQUE, DES PROCESS ET DES SYSTÈMES EN PLACE
Choisir un outil est l’étape la plus simple, celle qui donne l’illusion d’avoir accompli le projet. La plupart des organisations qui me consultent passent trop de temps à évaluer la technologie et le marché des outils et trop peu à réfléchir à leurs process et à leur organisation humaine, alors que le véritable défi commence à la mise en œuvre. Mon intervention part donc d’un audit de l’organisation, des systèmes et de leurs interfaces, au regard de l’étape stratégique du groupe. J’en tire les options possibles, documentées avec leurs forces et leurs faiblesses, puis je formule une recommandation. Le cahier des charges qui en découle est soumis aux intégrateurs, dont les propositions établissent le budget réel.
02
Séquencement du programme
LE PROGRAMME EST CONSTRUIT SELON UN CALENDRIER D’OUTCOMES BUSINESS MESURABLES
Les critères de succès sont fixés au départ avec les dirigeants et leurs équipes, en faits mesurables et indiscutables a posteriori. Une fois la vision cible clarifiée, je liste les projets nécessaires, leurs dépendances et leur séquencement. Souvent, pour les organisations de taille moyenne en buy-and-build, la priorité est de matérialiser les synergies envisagées lors de l’acquisition. L’enjeu premier dans cette situation est de consolider la connaissance client en quelques semaines, pour préparer la fusion des CRM et l’intégration de l’ERP dans une initiative lead-to-cash.
03
Accompagnement jusqu’au Go-Live
LA CONDUITE DU PROGRAMME AUX CÔTÉS DU CLIENT, EN PARTENARIAT AVEC L’INTÉGRATEUR
J’accompagne les parties prenantes et le dirigeant pendant toute la durée du programme, jusqu’à la livraison en production. Je suis garant du délai et du budget. Je propose toutes les contre-mesures afin de minimiser les risques et les impacts du projet sur la bonne conduite des opérations quotidiennes du groupe. J’alerte le comité de direction en cas d’écart avec les prévisions et je propose les meilleures options. Je livre le projet pour que les équipes et mon successeur puissent opérer en toute autonomie après le déploiement.
Demander une consultation
Demandez une consultation stratégique afin d’évaluer votre situation, vos priorités et les enjeux de votre organisation.
